Grundlagen der Preisgestaltung: Zuschlagskalkulation, wertbasierte Preise und Rabatte
Vergleichen Sie Zuschlagskalkulation und wertbasierte Preisgestaltung und berechnen Sie, wie sich ein Rabatt auf Ihre Marge und den nötigen Absatz auswirkt.
Ihr Preis beeinflusst alles: den Deckungsbeitrag, den Break-even-Punkt und wie die Kundschaft Ihr Angebot wahrnimmt. Diese Lektion behandelt zwei grundlegende Wege der Preisfindung und zeigt, warum Rabatte teurer sind, als sie aussehen.
Das lernen Sie
- Wie Zuschlagskalkulation und wertbasierte Preisgestaltung funktionieren
- Den Unterschied zwischen Aufschlag und Marge
- Wie ein Rabatt den Deckungsbeitrag verringert
- Wie viele zusätzliche Stück Sie verkaufen müssen, um einen Rabatt auszugleichen
Erklärung
Bei der Zuschlagskalkulation (Cost-plus-Preisgestaltung) berechnen Sie Ihre Kosten pro Stück und schlagen einen festen Prozentsatz auf, den sogenannten Aufschlag. Das ist einfach und stellt sicher, dass jeder Preis Ihre Kosten deckt – sofern Ihre Absatzannahme stimmt. Was die Kundschaft zu zahlen bereit ist, bleibt dabei unberücksichtigt.
Um Fixkosten in die Kosten pro Stück einzubeziehen, verteilen Sie sie auf eine geplante Stückzahl. Das nennt man die Vollkosten pro Stück. Sie gelten nur, wenn Sie diese Stückzahl tatsächlich verkaufen.
Die wertbasierte Preisgestaltung geht von der Kundschaft aus: Was ist ihr das Angebot wert, und was kosten ihre Alternativen? Sie nutzen Ihre Kundeninterviews und sehen sich vergleichbare Produkte an. Ihre Kosten legen dann den niedrigsten Preis fest, den Sie akzeptieren können.
Der Aufschlag ist der Gewinn als Prozentsatz der Kosten. Die Marge ist der Gewinn als Prozentsatz des Preises. Beides ist nicht dasselbe: Ein Aufschlag von 60% ergibt keine Marge von 60%.
Rechenbeispiel
Nordlicht Candles (fiktiv).
Annahmen: variable Kosten €5.70 pro Kerze; Fixkosten €546 pro Monat; geplanter Absatz 150 Kerzen pro Monat; ähnliche handgemachte Kerzen kosten in Geschäften vor Ort etwa €14–€22 (eigene Beobachtung der Gründerin). Alle Beträge ohne Umsatzsteuer; Zahlungsgebühren und Steuern sind nicht enthalten.
Teil A – Preis nach Zuschlagskalkulation mit 60% Aufschlag
- Fixkosten pro Kerze: €546 ÷ 150 = €3.64
- Vollkosten pro Kerze: €5.70 + €3.64 = €9.34
- Preis: €9.34 × 1.60 = €14.94 → gerundet €15.00
- Marge auf Vollkostenbasis bei €15: (€15.00 − €9.34) ÷ €15.00 = 0.377 → etwa 37.7%, nicht 60%
Teil B – Wertbasierte Prüfung
In den Interviews beschrieb die Kundschaft die Kerzen als persönliche Geschenke, und vergleichbare Produkte kosten bis zu etwa €22. Die Gründerin wählt €16. Das liegt innerhalb der beobachteten Spanne und über dem Preis aus der Zuschlagskalkulation. Daraus ergibt sich ein Deckungsbeitrag von €16 − €5.70 = €10.30.
Teil C – Auswirkung von 20% Rabatt auf €16
- Neuer Preis: €16 × 0.80 = €12.80
- Neuer Deckungsbeitrag: €12.80 − €5.70 = €7.10
- Rückgang des Deckungsbeitrags: (€10.30 − €7.10) ÷ €10.30 = 0.311 → 31.1% weniger pro Kerze durch eine Preissenkung um 20%
- Nötige Stückzahl für denselben gesamten Deckungsbeitrag: vorher 150 × €10.30 = €1,545. Danach: €1,545 ÷ €7.10 = 217.6 → 218 Kerzen
- Das sind 218 − 150 = 68 zusätzliche Kerzen, also etwa 45% mehr Absatz – nur um auf demselben Stand zu bleiben.
Kurzformel: Nötige Absatzsteigerung = Rabatt % ÷ (DB-Quote − Rabatt %) → 0.20 ÷ (0.64375 − 0.20) = 0.451 → 45.1%.
Einschränkungen: Die zusätzlichen Kerzen brauchen möglicherweise mehr Arbeitszeit und könnten Sie über Ihre relevante Spanne hinausbringen. Ob der Rabatt tatsächlich so viele zusätzliche Kundinnen und Kunden bringt, ist offen – das ist eine Annahme, die Sie testen müssen.
Häufiger Fehler
Übung
Rheinblick Coffee Cart (fiktiv) überlegt, einen „Frühaufsteher“-Rabatt von 10% anzubieten. Berechnen Sie auf Papier:
- Normalpreis €3.50; variable Kosten €0.85; aktueller Absatz 1,400 Becher pro Monat
- Alle Beträge ohne Umsatzsteuer; Steuern und Gebühren werden nicht berücksichtigt.
- Den rabattierten Preis
- Den neuen Deckungsbeitrag pro Becher
- Die prozentuale Steigerung der Becherzahl, die nötig ist, um denselben gesamten Deckungsbeitrag zu halten
- Wie viele Becher pro Monat das wären
Lösung anzeigen
- €3.50 × 0.90 = €3.15
- €3.15 − €0.85 = €2.30 (vorher: €2.65)
- €2.65 ÷ €2.30 = 1.152 → etwa 15.2% mehr Becher
- Aktueller gesamter Deckungsbeitrag: 1,400 × €2.65 = €3,710. €3,710 ÷ €2.30 = 1,613.04 → aufgerundet 1,614 Becher
Einschränkungen: Hier werden alle 1,400 Becher als rabattiert behandelt. Wenn nur die Becher am frühen Morgen rabattiert werden, ist der Effekt kleiner, und Sie würden ihn nur für diesen Anteil berechnen.
Das Wichtigste in Kürze
- Die Zuschlagskalkulation legt eine Preisuntergrenze fest; die wertbasierte Preisgestaltung berücksichtigt, was die Kundschaft zu zahlen bereit ist.
- Der Aufschlag bezieht sich auf die Kosten, die Marge auf den Preis.
- Ein Rabatt senkt den Deckungsbeitrag um einen größeren Prozentsatz als den Preis.
- Berechnen Sie vor jedem Rabatt, wie viel zusätzlicher Absatz nötig wäre.
Nächster Schritt
In der letzten Lektion führen Sie alles in einem einseitigen Businessplan zusammen.
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