Technologie und Software: Geschäftsmodelle und wichtige Kennzahlen

Was Sie lernen werden

• Wie sich die wichtigsten Geschäftsmodelle der Technologiebranche unterscheiden: Software, Halbleiter, Hardware und IT-Dienstleistungen.
• Wie Sie eine ARR-Brücke erstellen und die Net und Gross Revenue Retention berechnen.
• Wie Sie die Rule of 40 anwenden und warum aktienbasierte Vergütung das Ergebnis verändert.
• Wie Sie die Amortisationsdauer der Kundengewinnungskosten (CAC-Payback) berechnen.

Erklärung

„Technologie“ umfasst sehr unterschiedliche Geschäfte. Vier Modelle sollten Sie auseinanderhalten:

• Software: hohe Bruttomargen, meist weit über denen von Hardwareherstellern, weil die Betreuung eines zusätzlichen Kunden wenig kostet. Die Hauptkosten sind Personal für Entwicklung und Vertrieb.
• Halbleiter: Chipentwickler und -hersteller. Fabriken und Anlagen sind extrem teuer, daher ist die operative Hebelwirkung hoch und die Branche zyklisch, mit Phasen von Knappheit und Überbeständen.
• Hardware: Geräte und Ausrüstung, mit niedrigeren Bruttomargen und Lagerrisiko.
• IT-Dienstleistungen: Beratung und Outsourcing, bezahlt pro Projekt oder pro Stunde. Die Margen sind niedriger, und das Wachstum hängt von der Zahl der Mitarbeitenden ab.

Margen, Kapitalrendite und Bewertungsmultiplikatoren wurden im Aktienkurs behandelt; Kundengewinnungskosten (CAC), Customer Lifetime Value und Abwanderung (Churn) im Online-Business-Kurs. Hier wenden wir sie auf Abo-Software an, oft SaaS (Software as a Service) genannt.

ARR und die ARR-Brücke

Der jährlich wiederkehrende Umsatz (ARR, Annual Recurring Revenue) ist der Jahreswert aller aktiven Abonnementverträge zu einem bestimmten Zeitpunkt. Es ist eine vom Unternehmen definierte Größe, kein Rechnungslegungsstandard, lesen Sie also die Definition jedes Unternehmens. Eine ARR-Brücke erklärt die Veränderung über einen Zeitraum:

End-ARR = Start-ARR + Neukunden + Expansion − Kontraktion − Churn

Expansion sind zusätzliche Ausgaben bestehender Kunden (mehr Nutzer, höhere Tarife). Kontraktion sind reduzierte Ausgaben von Kunden, die bleiben. Churn ist ARR, der durch abwandernde Kunden verloren geht.

Retention-Kennzahlen

• Net Revenue Retention (NRR) = (Start-ARR + Expansion − Kontraktion − Churn) ÷ Start-ARR. Über 100% bedeutet, dass der bestehende Kundenstamm auch ohne Neukunden wächst.
• Gross Revenue Retention (GRR) = (Start-ARR − Kontraktion − Churn) ÷ Start-ARR. Sie kann nie über 100% liegen und zeigt, wie „klebrig“ das Produkt ist.

Rule of 40

Die Rule of 40 ist eine Faustregel der Branche: Umsatzwachstumsrate (%) + Free-Cashflow-Marge (%) sollten mindestens 40 ergeben. Sie akzeptiert, dass ein schnell wachsendes Unternehmen einen niedrigen Cashflow haben kann und ein langsam wachsendes sehr profitabel sein sollte. Manche Analysten verwenden die EBITDA-Marge statt der Free-Cashflow-Marge; geben Sie immer an, welche Sie verwenden.

Aktienbasierte Vergütung

Aktienbasierte Vergütung (SBC, Stock-Based Compensation) bedeutet, Mitarbeitende mit Aktien oder Optionen zu bezahlen. Sie ist ein echter Kostenfaktor für Aktionäre, weil sie deren Anteile verwässert, wird aber in der Kapitalflussrechnung wieder hinzugerechnet. Ein Softwareunternehmen kann einen gesunden Free Cashflow ausweisen und gleichzeitig viele neue Aktien ausgeben. Eine vorsichtige Prüfung ist Free Cashflow minus SBC.

CAC-Payback

CAC-Payback (Jahre) = Vertriebs- und Marketingausgaben ÷ (neuer ARR × Bruttomarge)

Er schätzt, wie lange der Bruttogewinn aus Neukunden braucht, um die Kosten ihrer Gewinnung zurückzuzahlen. Kürzer ist besser; ein langer Payback in Verbindung mit niedriger Gross Revenue Retention ist ein Warnsignal.

Rechenbeispiel

Hypothetisches Beispiel: ein Softwareunternehmen, alle Zahlen in Euro. Steuern und Währungseffekte werden nicht berücksichtigt.

Start-ARR €100m; Neukunden €25m; Expansion €12m; Kontraktion €3m; Churn €7m. Umsatzwachstum im Jahr 25%, Free-Cashflow-Marge 10%, SBC 12% des Umsatzes, Bruttomarge 80%, Vertriebs- und Marketingausgaben €30m.

1. End-ARR = €100m + €25m + €12m − €3m − €7m = €127m.
2. NRR = (€100m + €12m − €3m − €7m) ÷ €100m = €102m ÷ €100m = 102%.
3. GRR = (€100m − €3m − €7m) ÷ €100m = 90%.
4. Rule of 40 = 25 + 10 = 35, unter der Schwelle.
5. Nach SBC: Free-Cashflow-Marge 10% − 12% = −2%; bereinigter Wert = 25 − 2 = 23.
6. CAC-Payback = €30m ÷ (€25m × 0.80) = €30m ÷ €20m = 1.5 Jahre bzw. 18 Monate.

Interpretation: Die Kunden bleiben und geben etwas mehr aus, das ist gut. Das Unternehmen finanziert sich aber noch nicht selbst, sobald die Verwässerung durch neue Aktien mitgezählt wird, und das Wachstum hängt stark vom Neugeschäft ab.

Häufiger Fehler

Übung

Ein hypothetisches SaaS-Unternehmen meldet: Start-ARR €50m, Neukunden €10m, Expansion €4m, Kontraktion €1m, Churn €5m. Umsatzwachstum 18%, Free-Cashflow-Marge 15%, Bruttomarge 75%, Vertriebs- und Marketingausgaben €12m. Berechnen Sie End-ARR, NRR, GRR, den Rule-of-40-Wert und den CAC-Payback in Monaten.

Das Wichtigste in Kürze

• Software, Halbleiter, Hardware und IT-Dienstleistungen haben sehr unterschiedliche Margen und Zyklen.
• Eine ARR-Brücke zeigt, woher das Wachstum kommt; NRR und GRR zeigen, wie treu die Kunden sind.
• Rule of 40 = Wachstum % + Free-Cashflow-Marge %; prüfen Sie sie nach Abzug der SBC erneut.
• CAC-Payback = Vertriebs- und Marketingausgaben ÷ (neuer ARR × Bruttomarge).

Nächster Schritt

Die nächste Lektion wechselt zu einem Sektor, in dem Standardkennzahlen versagen: Banken und Versicherer und wie Finanzunternehmen tatsächlich Geld verdienen.