Einfache Kundeninterviews planen

Ihr Nutzenversprechen ist eine Vermutung. Am günstigsten testen Sie es, indem Sie mit Menschen aus Ihrem Kundensegment sprechen, bevor Sie Geld ausgeben. Diese Lektion zeigt Ihnen, wie Sie diese Gespräche planen.

Das lernen Sie

• Den Unterschied zwischen offenen, geschlossenen und suggestiven Fragen
• Warum Fragen zum bisherigen Verhalten nützlicher sind als Meinungen über die Zukunft
• Wie Sie einen einfachen Interviewleitfaden mit 5 Fragen schreiben
• Wie Sie das Gehörte festhalten und auszählen – und was kleine Zahlen aussagen können und was nicht

Erklärung

Ein Kundeninterview ist ein kurzes, strukturiertes Gespräch (oft 10–20 Minuten) mit einer Person aus Ihrem Segment. Ziel ist es, etwas über ihre Situation zu erfahren, nicht zu verkaufen.

Eine offene Frage lässt sich nicht mit Ja oder Nein beantworten. Sie beginnt mit Wörtern wie „wie“, „was“, „erzählen Sie mir von“. Beispiel: „Wie kommen Sie an Arbeitstagen morgens an Ihren Kaffee?“

Eine geschlossene Frage hat eine kurze, feste Antwort, etwa Ja/Nein. Sie eignet sich für Fakten („Steigen Sie hier um?“), liefert aber kaum Details.

Eine suggestive Frage drängt die Person zu der Antwort, die Sie sich erhoffen. Beispiel: „Wäre ein schnellerer Kaffeewagen nicht toll?“ Die meisten sagen aus Höflichkeit Ja, daher sagt die Antwort sehr wenig aus.

Fragen zum bisherigen Verhalten („Erzählen Sie mir vom letzten Mal, als …“) liefern verlässlichere Informationen als Fragen zur Zukunft („Würden Sie … kaufen?“). Menschen können oft schlecht vorhersagen, was sie tun werden.

Rechenbeispiel

Rheinblick Coffee Cart (fiktiv) möchte das Problem „Pendler haben zwischen zwei Zügen nicht genug Zeit, um Kaffee zu kaufen“ testen.

Annahmen: Die Gründerin spricht an drei Vormittagen mit 8 Pendlerinnen und Pendlern; jedes Gespräch dauert etwa 10 Minuten; niemand wird bezahlt oder erhält ein Geschenk.

Der Leitfaden mit 5 Fragen:

1. „Erzählen Sie mir von Ihrem Weg an einem normalen Arbeitstag morgens.“ (Kontext)
2. „Was haben Sie getan, als Sie das letzte Mal auf dem Weg zur Arbeit einen Kaffee wollten?“ (bisheriges Verhalten)
3. „Was war daran gegebenenfalls schwierig?“ (Problem, ohne eines vorzugeben)
4. „Was haben Sie schon versucht, um das einfacher zu machen?“ (heutige Alternativen)
5. „Gibt es noch etwas zu Ihrem Morgen, das ich hätte fragen sollen?“ (offener Abschluss)

Ergebnisse festhalten: Nach jedem Gespräch notiert die Gründerin die wichtigsten Punkte in einer einfachen Tabelle und zählt dann, wie viele Personen jedes Thema genannt haben.

Interpretation: Zeitdruck wurde in dieser kleinen Gruppe häufiger genannt als der Preis. Das ist ein Signal, dem man nachgehen sollte – kein Beweis.

Einschränkungen: 8 Personen sind eine sehr kleine, nicht zufällige Stichprobe. Die Prozentwerte beschreiben nur diese 8 Gespräche und lassen sich nicht auf alle Pendler übertragen. Eine Person kann außerdem mehrere Themen nennen, daher ergeben die Anteile zusammen nicht 100%.

Häufiger Fehler

Übung

Formulieren Sie auf Papier jede dieser suggestiven oder geschlossenen Fragen in eine offene, nicht suggestive Frage um:

1. „Finden Sie es nicht auch schlimm, wie teuer Kerzen in Geschäften sind?“
2. „Würden Sie eine handgemachte Kerze als Geschenk kaufen?“
3. „Finden Sie Geschenkekaufen stressig?“

Schreiben Sie dann einen eigenen Leitfaden mit 5 Fragen für Ihre Geschäftsidee nach derselben Struktur: Kontext → bisheriges Verhalten → Problem → Alternativen → offener Abschluss.

Das Wichtigste in Kürze

• Stellen Sie offene Fragen und vermeiden Sie suggestive.
• Fragen Sie nach bisherigem Verhalten („das letzte Mal …“), nicht nach künftigen Absichten.
• Ein Leitfaden mit 5 Fragen hält Interviews kurz und vergleichbar.
• Zählen Sie aus, was Sie hören – aber denken Sie daran: Kleine Stichproben zeigen Signale, keine Beweise.

Nächster Schritt

In der nächsten Lektion lernen Sie die drei Zahlen kennen, die jede Unternehmerin und jeder Unternehmer auseinanderhalten muss: Umsatz, Gewinn und Cashflow.