你的客户是谁？你解决什么问题？

在考虑价格、成本或标志之前，你需要两个清晰的答案：你的客户是谁？你为他们解决什么问题？本课程的其余内容都建立在这两个答案之上。

你将学到

• 什么是客户细分和价值主张
• 如何用客户自己的语言描述客户问题
• 如何用一个简单的模板写出一句话的价值主张
• 如何检查你的表述是否足够具体、可以检验

讲解

客户细分是指具有相似需求和处境的一群人（或企业）。“所有喝咖啡的人”不是一个细分群体。“工作日早上 7 点到 9 点在科布伦茨（Koblenz）车站换乘的通勤者”才是。

问题（有时称为痛点）是指客户目前觉得烦人、缓慢、昂贵或有风险的事情。好的问题陈述描述的是客户的处境，而不是你的产品。

价值主张是一段将两者联系起来的简短陈述：这项产品或服务是为谁提供的、解决什么问题，以及为什么比他们现在的做法更好。“他们现在的做法”被称为替代方案。每位客户都已经有一个替代方案，哪怕只是“什么都不做”。

一个简单的模板：

对于[客户细分]中[遇到某问题]的人，[产品/服务]提供[主要益处]。与[当前替代方案]不同，它[关键差异]。

在这个阶段，你的价值主张是一个假设：一个尚未经过检验的猜测。在下一课中，你将通过与真实的人交谈来检验它。

示例详解

Rheinblick Coffee Cart（虚构）是一个计划中的咖啡车，由一人经营，位于一个地区火车站附近。

假设条件：创业者已在车站观察了两个早上；车站内有一家面包咖啡馆，高峰时段会排队；目前尚未与客户进行任何检验。

1. 初稿（太模糊）：“Rheinblick 向喜欢咖啡的人出售很棒的咖啡。”这句话没有指出具体的客户、问题或替代方案。
2. 选择一个细分群体：工作日早上在该车站换乘的通勤者。
3. 用他们的语言描述问题：他们在两趟车之间只有几分钟时间，而车站内咖啡馆的排队时间往往比这更长。
4. 指出替代方案：在咖啡馆排队，或者干脆不喝咖啡。
5. 说明益处和差异：在站台一侧提供快速、优质的咖啡，并可通过消息预订。

结果：“对于在车站换乘、只有几分钟时间的工作日通勤者，Rheinblick Coffee Cart 能在两分钟内提供一杯好咖啡。与站内咖啡馆的排队不同，你可以通过消息预订，在前往站台的路上取走。”

“两分钟内”这一说法是一个假设。创业者必须先在实践中验证它，才能将其用于广告宣传。

不包括的内容：本示例不涉及在车站售卖的许可、价格或税费。这些取决于当地规定。

常见错误

练习活动

在一张纸上，针对你自己的商业想法完成以下步骤（或者使用 Nordlicht Candles（虚构），一家制作手工浇筑蜡烛的个人企业）：

1. 写下一个具体的客户细分群体（谁、在哪里、什么时候）。
2. 用一句话写出问题，就像客户自己会说的那样。
3. 写下他们当前的替代方案。
4. 填写上面的模板。
5. 在每个模糊的词下面画线（例如“很棒”“所有人”“品质”）。把每一个都替换成具体的内容。

要点总结

• 从一个具体的客户细分群体开始，而不是“所有人”。
• 用客户的语言描述问题，并指出他们当前的替代方案。
• 价值主张用一两句话将细分群体、问题、益处和差异联系起来。
• 在客户确认之前，把你的价值主张当作一个假设。

下一步

在下一课中，你将规划简短的客户访谈，检验你所描述的问题是否真实存在。