规划简单的客户访谈
规划一次简短的、包含五个问题的客户访谈，使用开放式、非引导性问题来检验你的价值主张。
你的价值主张只是一个猜测。检验它最便宜的方法，就是在花钱之前与你的客户细分群体中的人交谈。本课将教你如何规划这些对话。
你将学到
- 开放式、封闭式和引导性问题之间的区别
- 为什么关于过去行为的问题比对未来的看法更有用
- 如何写出一份简单的 5 个问题的访谈计划
- 如何记录和统计你听到的内容，以及小样本数字能说明什么、不能说明什么
讲解
客户访谈是与你的细分群体中的某个人进行的一次简短、有结构的对话（通常为 10–20 分钟）。目的是了解他们的处境，而不是推销。
开放式问题无法用“是”或“否”来回答。它以“如何”“什么”“跟我说说……”这类词开头。例如：“你在工作日的早上是怎么买咖啡的？”
封闭式问题只有简短、固定的答案，比如是/否。它适合用于了解事实（“你在这里换乘吗？”），但提供的细节很少。
引导性问题会把对方推向你所期望的答案。例如：“要是有一个更快的咖啡车，难道不是很棒吗？”大多数人出于礼貌会说“是”，所以这个答案几乎说明不了什么。
关于过去行为的问题（“跟我说说你上一次……”）比关于未来的问题（“你会买……吗？”）能提供更可靠的信息。人们往往不善于预测自己将来会做什么。
示例详解
Rheinblick Coffee Cart（虚构）想要检验这个问题：“通勤者在换乘之间没有足够的时间买咖啡”。
假设条件：创业者在三个早上与 8 位通勤者交谈；每次交谈约 10 分钟；不向任何人付费或赠送礼品。
5 个问题的计划：
- “跟我说说你平常工作日早上的通勤过程。”（背景）
- “上一次你在上班路上想喝咖啡时，你是怎么做的？”（过去行为）
- “如果有的话，那次有什么困难？”（问题，不作任何暗示）
- “你尝试过哪些办法让这件事更容易？”（当前替代方案）
- “关于你的早上，还有什么是我应该问而没问到的？”（开放式结尾）
记录结果：每次交谈后，创业者在一张简单的表格中写下要点，然后统计有多少人提到了每个话题。
| 提到的话题（未经提示） | 人数 | 占 8 人的比例 |
|---|---|---|
| 时间不够 / 排队太长 | 5 | 5 ÷ 8 = 0.625 → 62.5% |
| 咖啡价格 | 3 | 3 ÷ 8 = 0.375 → 37.5% |
解读：在这个小群体中，时间压力比价格被提到得更频繁。这是一个值得深入探索的信号，而不是证据。
局限性：8 个人是一个非常小的非随机样本。这些百分比只描述了这 8 次对话，不能推广到所有通勤者。另外，一个人可能提到多个话题，因此各比例之和不等于 100%。
常见错误
练习活动
在纸上，把下面每个引导性或封闭式问题改写为开放式、非引导性的问题：
- “你难道不讨厌店里的蜡烛那么贵吗？”
- “你会买一支手工蜡烛作为礼物吗？”
- “你觉得买礼物很有压力吗？”
然后用同样的结构为你的商业想法写一份自己的 5 个问题的计划：背景 → 过去行为 → 问题 → 替代方案 → 开放式结尾。
显示答案
Nordlicht Candles（虚构）的参考改写：
- “上一次买蜡烛时，你是怎么决定花多少钱的？”（去掉了蜡烛太贵的预设）
- “跟我说说你最近一次为别人买的小礼物。你选了什么，为什么？”（询问真实的过去行为，而不是对未来的承诺）
- “你上一次去买礼物的经历怎么样？”（开放式，且不暗示“有压力”这种感受）
只要你的每个问题都是开放式的、没有一个暗示“正确”答案，并且至少有一个问题询问具体的过去事件，你自己的计划就是合格的。
要点总结
- 使用开放式问题，避免引导性问题。
- 询问过去的行为（“上一次……”），而不是未来的打算。
- 5 个问题的计划能让访谈保持简短且便于比较。
- 统计你听到的内容，但要记住：小样本显示的是信号，而不是证据。
下一步
在下一课中，你将学习每位企业主都必须区分清楚的三个数字：收入、利润和现金流。
自测
回答问题后核对答案。你可以随意重试多次。
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