Fikirden Çevrimiçi Teklife: Konumlandırma ve Niş
Ağırlıklı bir puanlama matrisiyle niş seçin, bir konumlandırma ifadesi yazın ve fikrinizi somut bir çevrimiçi teklife dönüştürün.
Neler öğreneceksiniz
- Konumlandırmanın değer önerisinden nasıl ayrıldığını ve çevrimiçi satıcıların neden ikisine birden ihtiyaç duyduğunu
- Olası nişleri ağırlıklı bir puanlama matrisiyle nasıl karşılaştıracağınızı
- Gerçek alternatiflere karşı tek cümlelik bir konumlandırma ifadesini nasıl yazacağınızı
- Herhangi bir şey üretmeden önce erişilebilirlik kontrolünü nasıl yapacağınızı
Açıklama
Bu sitedeki "İşletme Temelleri" kursu, bir değer önerisinin nasıl yazılacağını ve müşteri görüşmelerinin nasıl planlanacağını zaten gösterdi. Bu ders bir adım daha ileri gider: çevrimiçi ortamda nerede rekabet edeceğinize ve müşterilerin sizi alternatiflere kıyasla nasıl görmesi gerektiğine karar verir.
Konumlandırma, teklifinizin müşterinin zihninde, zaten bildiği alternatiflere kıyasla edindiği yerdir. Değer önerisi neyi çözdüğünüzü söyler; konumlandırma ise belirli bir grubun neden bir rakip, ücretsiz bir araç veya hiçbir şey yapmamak yerine sizi seçmesi gerektiğini söyler.
Niş, ortak bir sorunu olan, açıkça tanımlanmış bir müşteri grubudur. "Küçük işletmeler" bir niş değildir. "Faturalarını kendileri hazırlayan, Almanya'daki serbest çevirmenler" ise bir niştir. Çevrimiçi ortamda dar bir nişi bulmak, anlamak ve ona hitap etmek daha kolaydır; çünkü arama terimleri, gruplar ve bültenler belirli ilgi alanları etrafında örgütlenir.
Ağırlıklı puanlama matrisi
Ağırlıklı puanlama matrisi, seçenekleri birkaç kritere göre karşılaştırır. Her kritere bir ağırlık verirsiniz (tüm ağırlıkların toplamı 100%'dür), her seçeneği 1 (zayıf) ile 5 (güçlü) arasında puanlarsınız, puanı ağırlıkla çarpar ve sonuçları toplarsınız. Çevrimiçi bir niş için dört yararlı kriter:
- Sorun şiddeti: sorun müşteri için ne kadar acil ve maliyetli?
- Ödeme gücü: bu grup çözümlere para harcıyor mu, yoksa her şeyin ücretsiz olmasını mı bekliyor?
- Erişilebilirlik: bu kişileri çevrimiçi ortamda bulabilir misiniz (arama terimleri, gruplar, forumlar, bültenler, dernekler)?
- Size uygunluk: bilginiz, deneyiminiz ve ilginiz sorunla örtüşüyor mu?
Konumlandırma ifadesi
Basit bir şablon: [Sorun] yaşayan [niş] için [teklif], [ana fayda] sağlayan bir [kategori]dir. [Ana alternatif]in aksine, [temel fark]. Alternatif gerçek olmalıdır: bir elektronik tablo, büyük bir yazılım aracı, bir serbest çalışan veya hiçbir şey yapmamak.
Konumlandırmadan teklife
Teklif, müşterinin satın aldığı somut pakettir: ürün veya hizmet, format (indirme, kurs, görüşme, abonelik), fiyat ve müşterinin neyi yapabilir hâle geleceğine dair vaat. Tek bir temel teklifle başlayın; bir teklif merdiveni (ücretsiz kaynak, küçük ürün, daha büyük ürün) daha sonra gelebilir.
Erişilebilirlik kontrolü
Üretmeye başlamadan önce, kontrol ettiğiniz veya erişebildiğiniz kanallar aracılığıyla (ağınız, ilgili gruplar, arama, iş ortakları) önümüzdeki 12 ay içinde nişinizdeki kaç kişiye gerçekten ulaşabileceğinizi tahmin edin. Ardından temkinli bir satın alma oranı uygulayın. Sonuç bir tahmin değil, kaba bir aralıktır.
Çözümlü örnek
Varsayımsal örnek: Lena bir muhasebecidir. Üç niş düşünüyor. Ağırlıkları: sorun şiddeti 30%, ödeme gücü 25%, erişilebilirlik 25%, uygunluk 20%. Puanlar, beş görüşmeden sonraki kendi değerlendirmesidir.
| Niş | Sorun (30%) | Ödeme (25%) | Erişim (25%) | Uygunluk (20%) | Ağırlıklı puan |
|---|---|---|---|---|---|
| A: Serbest çevirmenler, fatura şablonları | 4 | 3 | 4 | 5 | 3.95 |
| B: Küçük kafeler, sosyal medya gönderileri | 3 | 2 | 3 | 3 | 2.75 |
| C: Çevrimiçi yoga eğitmenleri, rezervasyon kurulumu | 4 | 4 | 3 | 3 | 3.55 |
A nişi için hesaplama: 0.30 × 4 + 0.25 × 3 + 0.25 × 4 + 0.20 × 5 = 1.20 + 0.75 + 1.00 + 1.00 = 3.95. B nişi: 0.90 + 0.50 + 0.75 + 0.60 = 2.75. C nişi: 1.20 + 1.00 + 0.75 + 0.60 = 3.55.
A nişi için konumlandırma ifadesi: Faturalara saatlerini kaptıran, Almanya'daki serbest çevirmenler için "InvoiceKit", beş dakikada doğru bir fatura oluşturan bir şablon paketidir. Genel muhasebe yazılımlarının aksine abonelik gerektirmez ve çeviri projeleri (kelime başı ve sayfa başı ücretler) için hazırlanmıştır.
Erişilebilirlik kontrolü, varsayımlar: Lena ilk yıl yaklaşık 1,500 çevirmene ulaşabilir (iki meslek grubu ve kendi ağı). Bunların 3%'ünün €39'luk şablon paketini satın alacağını varsayıyor.
- Alıcılar: 1,500 × 3% = 45 müşteri
- Gelir: 45 × €39 = ilk yıl €1,755
Bu hesaba ödeme sağlayıcı ücretleri, KDV (Umsatzsteuer), Lena'nın zamanı ve pazarlama maliyetleri dahil değildir. Sonuç, A nişinin iyi bir başlangıç veya ek gelir olabileceğini, ancak tek başına tam bir gelir sağlamayacağını gösteriyor.
Sık yapılan hata
Uygulama etkinliği
Kâğıt üzerinde D nişini puanlayın: "Basit bir hasta bülteni isteyen serbest çalışan fizyoterapistler". Lena ile aynı ağırlıkları kullanın. Puanlarınız: sorun şiddeti 5, ödeme gücü 2, erişilebilirlik 2, uygunluk 4. Ardından bir erişilebilirlik kontrolü yapın: ulaşılabilir 800 kişi, 2% satın alma oranı ve €59 fiyat. Son olarak şablonu kullanarak D nişi için bir konumlandırma ifadesi yazın.
Çözümü göster
Ağırlıklı puan: 0.30 × 5 + 0.25 × 2 + 0.25 × 2 + 0.20 × 4 = 1.50 + 0.50 + 0.50 + 0.80 = 3.30. Alıcılar: 800 × 2% = 16. Gelir: 16 × €59 = €944 (ücretler, KDV ve maliyetler öncesi). Yüksek sorun şiddeti, düşük erişilebilirliği ve ödeme gücünü telafi etmez. Örnek ifade: Hastalarına yazmaya vakit bulamayan serbest çalışan fizyoterapistler için "PhysioMail", ayda 30 dakikalık çalışmayla hastaları bilgilendiren hazır bülten metinlerinden oluşan bir settir. Bir pazarlama ajansıyla çalışmanın aksine, tek seferlik bir ücrete mal olur.
Sınırlamalar: puanlar ve satın alma oranı kişisel tahminlerdir; matris düşüncenizi yapılandırır ancak talebi ölçmez. Görüşmeler ve küçük bir test teklifi yine de gereklidir.
Önemli çıkarımlar
- Konumlandırma, belirli bir grubun adı konmuş bir alternatif yerine neden sizi seçmesi gerektiğini tanımlar
- Ağırlıklı puanlama matrisi niş seçimini şeffaf hâle getirir: puan × ağırlık, sonra toplama
- Erişilebilirlik kontrolü (ulaşılabilir kişi × temkinli satın alma oranı × fiyat), bir nişin hedeflerinizi taşıyıp taşıyamayacağını test eder
- Tek bir temel teklifle başlayın; teklif merdivenini ancak ilk basamak satmaya başladıktan sonra kurun
Sonraki adım
Sonraki derste bu konumlandırmayı, teklifinizi açıkça anlatan ve güven oluşturan bir web sitesine dönüştüreceksiniz.
Öz değerlendirme
Soruları yanıtlayın, ardından yanıtlarınızı kontrol edin. İstediğiniz kadar tekrar deneyebilirsiniz.
Kendi tekrarınız için otomatik öz değerlendirme. Cevaplarınız tarayıcınızda kontrol edilir; bunları görmez ve değerlendirmeyiz. Bu bir sınav veya yeterlilik değildir.
İlerlemeniz
“Tamamlandı” yalnızca dersi bitirdiğinizi işaretlediğiniz anlamına gelir. Anlayışınızın bir sınavı değildir. İlerleme ve notlar yalnızca bu cihazdaki bu tarayıcıda saklanır — bir hesapta değil.