Fiyatlandırmanın temelleri: maliyet artı, değere dayalı fiyatlandırma ve indirimler
Maliyet artı ve değere dayalı fiyatlandırmayı karşılaştırın ve bir indirimin marjınızı ve gereken satışları nasıl etkilediğini hesaplayın.
Fiyatınız her şeyi etkiler: katkı payını, başabaş noktasını ve müşterilerin teklifinizi nasıl gördüğünü. Bu ders, fiyat belirlemenin iki temel yolunu ele alır ve indirimlerin neden göründüklerinden daha pahalı olduğunu gösterir.
Neler öğreneceksiniz
- Maliyet artı fiyatlandırmanın ve değere dayalı fiyatlandırmanın nasıl işlediği
- Kâr eklemesi (markup) ile marj arasındaki fark
- Bir indirimin katkı payını nasıl azalttığı
- Bir indirimi telafi etmek için kaç ek birim satmanız gerektiği
Açıklama
Maliyet artı fiyatlandırma, birim başına maliyetinizi hesaplayıp üzerine kâr eklemesi (markup) adı verilen sabit bir yüzde eklemeniz anlamına gelir. Basittir ve satış varsayımınız doğruysa her fiyatın maliyetlerinizi karşılamasını sağlar. Müşterilerin ödemeye razı olduğu tutarı göz ardı eder.
Sabit maliyetleri birim başına maliyete dahil etmek için bunları planlanan bir birim sayısına dağıtırsınız. Buna birim başına tam maliyet denir. Bu, yalnızca o sayıda birimi gerçekten satarsanız geçerlidir.
Değere dayalı fiyatlandırma müşteriden yola çıkar: teklif onlar için ne kadar değerli ve alternatifleri ne kadar tutuyor? Müşteri görüşmelerinizden yararlanır ve karşılaştırılabilir ürünlere bakarsınız. Ardından maliyetleriniz kabul edebileceğiniz en düşük fiyatı belirler.
Kâr eklemesi, kârın maliyete oranıdır. Marj, kârın fiyata oranıdır. İkisi aynı değildir: %60 kâr eklemesi %60 marj sağlamaz.
Çözümlü örnek
Nordlicht Candles (kurgusal).
Varsayımlar: mum başına değişken maliyet €5.70; aylık sabit maliyetler €546; planlanan satışlar aylık 150 mum; yerel mağazalardaki benzer el yapımı mumlar kabaca €14–€22 arasında satılıyor (kurucunun kendi gözlemi). Tüm tutarlar KDV hariçtir; ödeme ücretleri ve vergiler kapsam dışıdır.
Bölüm A – %60 kâr eklemeli maliyet artı fiyat
- Mum başına sabit maliyet: €546 ÷ 150 = €3.64
- Mum başına tam maliyet: €5.70 + €3.64 = €9.34
- Fiyat: €9.34 × 1.60 = €14.94 → yuvarlanarak €15.00
- €15'te tam maliyet üzerinden marj: (€15.00 − €9.34) ÷ €15.00 = 0.377 → %60 değil, yaklaşık %37.7
Bölüm B – Değere dayalı kontrol
Görüşmelerdeki müşteriler mumları kişisel hediyeler olarak tanımladı ve karşılaştırılabilir ürünler yaklaşık €22'ye kadar satılıyor. Kurucu, gözlemlenen aralık içinde ve maliyet artı fiyatın üzerinde olan €16'yı seçiyor. Bu, €16 − €5.70 = €10.30 katkı payı sağlar.
Bölüm C – €16 üzerinden %20 indirimin etkisi
- Yeni fiyat: €16 × 0.80 = €12.80
- Yeni katkı payı: €12.80 − €5.70 = €7.10
- Katkı payındaki düşüş: (€10.30 − €7.10) ÷ €10.30 = 0.311 → %20'lik fiyat indiriminden mum başına %31.1 daha az
- Aynı toplam katkı payı için gereken birim sayısı: önce 150 × €10.30 = €1,545. Sonra: €1,545 ÷ €7.10 = 217.6 → 218 mum
- Bu, yalnızca bulunduğunuz yerde kalmak için 218 − 150 = 68 ek mum, yani yaklaşık %45 daha fazla satış demektir.
Kısayol formülü: Gereken satış artışı = İndirim % ÷ (KP oranı − İndirim %) → 0.20 ÷ (0.64375 − 0.20) = 0.451 → %45.1.
Sınırlamalar: ek mumlar daha fazla çalışma süresi de gerektirebilir ve sizi ilgili aralığınızın dışına itebilir. İndirim o kadar çok ek müşteri getirebilir de getirmeyebilir de; bu test edilmesi gereken bir varsayımdır.
Sık yapılan hata
Uygulama etkinliği
Rheinblick Coffee Cart (kurgusal), %10'luk bir “erkenci” indirimi düşünüyor. Kâğıt üzerinde hesaplayın:
- Normal fiyat €3.50; değişken maliyet €0.85; mevcut satışlar aylık 1,400 bardak
- Tüm tutarlar KDV hariçtir; vergileri ve ücretleri dikkate almayın.
- İndirimli fiyat
- Bardak başına yeni katkı payı
- Aynı toplam katkı payını korumak için gereken bardak sayısındaki yüzde artış
- Bunun aylık kaç bardak edeceği
Çözümü göster
- €3.50 × 0.90 = €3.15
- €3.15 − €0.85 = €2.30 (önce: €2.65)
- €2.65 ÷ €2.30 = 1.152 → yaklaşık %15.2 daha fazla bardak
- Mevcut toplam katkı payı: 1,400 × €2.65 = €3,710. €3,710 ÷ €2.30 = 1,613.04 → yukarı yuvarlanarak 1,614 bardak
Sınırlamalar: bu hesap 1,400 bardağın tamamını indirimli kabul eder. İndirim yalnızca sabahın erken saatlerindeki bardaklara uygulanırsa etki daha küçük olur ve hesabı yalnızca o pay için yaparsınız.
Temel çıkarımlar
- Maliyet artı fiyatlandırma bir alt sınır belirler; değere dayalı fiyatlandırma müşterilerin ödemeye razı olduğu tutara bakar.
- Kâr eklemesi maliyete, marj ise fiyata dayanır.
- Bir indirim, katkı payını fiyattan daha büyük bir yüzdeyle düşürür.
- İndirim teklif etmeden önce kaç ek satışa ihtiyacınız olacağını hesaplayın.
Sonraki adım
Son derste, her şeyi tek sayfalık bir iş planında bir araya getireceksiniz.
Öz değerlendirme
Soruları yanıtlayın, ardından yanıtlarınızı kontrol edin. İstediğiniz kadar tekrar deneyebilirsiniz.
Kendi tekrarınız için otomatik öz değerlendirme. Cevaplarınız tarayıcınızda kontrol edilir; bunları görmez ve değerlendirmeyiz. Bu bir sınav veya yeterlilik değildir.
İlerlemeniz
“Tamamlandı” yalnızca dersi bitirdiğinizi işaretlediğiniz anlamına gelir. Anlayışınızın bir sınavı değildir. İlerleme ve notlar yalnızca bu cihazdaki bu tarayıcıda saklanır — bir hesapta değil.